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從眾心理及其在管理與銷售中的應用

2018-4-17 22:59| 查看: 6052| 評論: 1|原作者: 劉舜才

阿希從眾心理試驗(Asch Conformity Experiments
下面有四根線條,一條是標準線條(左圖),另外三條:A,B,C 是試驗線條(右圖)。請問哪一條線條與標準線條是一樣長?
很明顯,C 線條與標準線條是一樣長的,這點是毫無疑問的,但在該試驗中,被試驗的學生卻出現驚人的判斷錯誤(他們都和我們一樣,眼睛是正常的),這是怎么回事呢?
阿希告訴前來參加試驗的學生要做一個關于視覺測試的試驗,然后他讓被試驗的學生坐在一張有七到九個人的桌子旁,每次向他們呈現一組卡片,每組卡片共兩張,一張卡片有一條線條,稱為標準線條;另一張卡片上有三條不同長度的線條,其中有一條很明顯的是和標準線條的長度相同。所有正常的人都非常容易能夠做出正確的判斷。
試驗開始,呈現第一組卡片后,被試驗的學生依次大聲地回答自己的判斷,所有人的意見都一致,也都是正確,然后再呈現第二組,亦是如此。正當這個無聊的測試使被試驗的學生感到無聊乏味時,情況發生了變化。
第一位被試驗的學生仔細看了看兩張卡片上的線條后,鄭重地做出了顯然錯誤的答案,接著第二、三、四位等學生也作了同樣錯誤的判斷。輪到最后一位被試驗的學生做判斷時,他明顯感到左右為難,因為他的眼睛明顯的告訴他別人的答案是錯誤的,他應該選擇與標準線條一樣的答案,但最終他還是小聲地說出了和其他人一樣的錯誤答案。
其實,真正的被試驗的學生只有一個,其他的幾個人都是為配合實驗而故意安排的“助手”。但在某一些被操縱的試驗中,阿希的“助手”被指示要給予一個錯誤的答案,而阿希則在觀察這樣的情況會引發受試者怎樣的行為。
該試驗沒有任何獎賞和懲罰的利益動機,被試驗的學生可以隨意選擇答案,但當最后一位被試驗的學生做出選擇時,面臨了強大的心理壓力,這些心理壓力來自群體。當絕大多數人都做出同樣反應時,個人判斷很容易動搖。
被試驗的學生的眼睛沒有任何問題,實驗中沒有任何的限制、命令和要求,按理被試驗的學生可以做出正確的選擇,但令人驚訝的是,被試驗的學生寧可不相信自己的眼睛,也要和群體的判斷保持一致,某些時候被試驗的學生甚至真的開始懷疑自己的眼睛是否真的有問題。
經過大量的重復實驗,其結果令人震驚,即使答案很明顯,但在三分之一的情況中,被試者會遵從團體的不正確答案,百分之七十五的被試者會至少遵從一次,團體不夠大也會有如此的從眾行為,當被試人員有 2 到 1 個人,只要有 3 到 4 個實驗者的助手在其中,就會如同在更大的團體之中一般,有效地產生從眾行為。
阿希的實驗向我們表明:有些人情愿追隨群體的意見,即使這種意見與他們的意見相互抵觸(從自身感覺得來信息與群體得來的信息有差異)。群體壓力導致了明顯的趨同行為,雖然他們可能從未見過面,不認識。
從眾心理背后的原因
行為參照:在情境不確定的時候,其他人的行為最具有參考價值。
對偏離的恐懼:木秀于林,風必摧之。
與群體融合的需要:與群體成員保持一致可以使人更容易被其它成員接受。
群體的凝聚力:對自己的群體有強烈的認同感。
影響從眾心理的因素
群體因素
群體一致性:個體在面對一致性的群體時所面臨的從眾壓力是非常大的。當群體中意見并不完全一致時,從眾的數量會明顯下降。
群體規模:在一定范圍內,人們的從眾性隨著群體規模增大而增大。
群體凝聚力:群體凝聚力越高,個體對群體的依附心理越強烈,越容易對自己所屬群體產生強烈的認同感。
個體在群體中的地位:個體在群體中的地位越高,越具有權威性,就越不容易屈服于群體壓力。
情境因素
刺激性的物質:刺激性的物質是影響從眾行為的情境因素之一,人們更容易對模棱兩可的刺激物做出從眾反應。
時間因素:交互作用的早期更容易發生從眾行為。
個體因素
性別和年齡:人們通常認為男性比女性更不容易從眾。從年齡上看,兒童和青少年比成人更容易從眾,
個性特征:個人的能力、自信心、自尊心、社會贊許需要等都與從眾行為密切相關。
知識經驗:人們對刺激對象越了解,掌握的信息越多,就越不容易從眾,反之則越容易從眾。
個人的卷入水平:一旦一種意見被表達出來,人們就會更強烈地意識到自己已經選擇了某種態度。
“從眾心理”在管理中的應用
公司組織文化的形成:
現在的員工越來越追求特立獨行,管理難度日益加大。主管不妨抓住“堅持大多數人利益”的原則,使不能守規矩的人產生一種壓力。同時,抓住在團隊中最有影響力的員工,通過他們的行為帶動,更有助于影響和幫助整個團隊風氣的形成。要知道,罰款久了是會產生耐藥性的。而心理的壓力,才是改善不良行為的根本方法。尤其是,當這種心理壓力涉及到合作,相信只要想繼續在這個團隊里生存的人,都不得不“從善如流”。
一個公司的組織文化是由各種習慣與“慣例”形成的,這些習慣與慣例在形成的初期是很脆弱的,需要不斷強化和重復,形成“根深蒂固”的東西。之后,新加入這個組織的人,自然就會服從該組織的些文化。
可以嘗試把工作設計成一個嚴密的流程,使得每個人都是下一道工序的上游;讓不守規則的人做規則的監督者,或是獎懲的執行者。作為部門主管,你自己的做事方式、思維模式更要時刻注意,萬一有什么負面的東西被“眾”所“從”,影響可就大了去了。
會議:
獲得支持:需要在會議上獲得支持的提議,可事先跟主要骨干單獨溝通,解決他們的顧慮與問題,說服他們支持并要求在會議中率先發言支持。這樣,那些猶豫不決的人或者潛在的反對者看到那么多人支持,要么就順便也支持,要么棄權。大多數情況下,在一個團隊中,誰都不愿意成為那個太過與眾不同的人。因為在孤立的環境下,人會有壓力,而從眾是擺脫壓迫感的一種解決方法。
獲得真實想法:需要集思廣益的會議中,為了避免一些人有想法而因為“從眾心理”而不敢表達,可以安排發言順序從低職位的人開始,職位高的人最后發言。或者先要那些最可能有不同想法的人講,權威人士最后發言。
“從眾心理”在銷售中的應用
制造“流行”:利用消費者的從眾心理能夠制造時尚潮流來引導消費,實現銷售。
“名人代言”,意見領袖:廣告為什么喜歡用明星?其眾多粉絲會因為“偶像”的推薦而使用,然后形成一個具有某種標識的消費群體。
變“奢侈品”為“日用品”:奢侈品大家都知道好,但由于其奢侈品的屬性導致銷售量小。利用消費者的從眾心理可以把奢侈品變成日用品(如iPhone)。
隔壁老王的故事:銷售中經常用到的是提及銷售對象認識的很多人也在使用這個產品,讓他覺得自己“不用可能就落伍了”,或者“那么多人都在用,效果不會差”的判斷。。

劉舜才 2018-04-13
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